Comprar bien para vender más y mejor

 

La buena gestión en una empresa u organización consiste en alcanzar los objetivos propuestos acordes con sus fines fundacionales o estatutarios con el menor coste posible.

La anterior afirmación, por evidente, puede resultar superflua. Sin embargo, múltiples factores hacen que los costes no sean siempre los idóneos y que, en consecuencia, la gestión no se pueda calificar de óptima. Por ejemplo:

a)     Los costes de personal vienen condicionados por normas legales o convenios colectivos que limitan la autonomía de la voluntad de las partes (empresario – trabajador – colaborador) tanto en salario como en jornada de trabajo (prestaciones básicas por ambas partes, que no únicas).

b)     Los gastos inherentes a la adquisición y mantenimiento de las infraestructuras o activo fijo fluctúan por el peso que tienen variables como tributos, precio de la energía, mantenimientos, seguros, etcétera.

c)     Las materias primas, equipamiento y servicios ajenos complementarios y necesarios para el desarrollo de la propia actividad tienen un precio de mercado muy variable, más aún con el impacto de la globalización y del comercio transfronterizo.

En este entorno, si la competencia gestiona mejor sus costes, será más competitiva, más productiva y, a la postre, expulsará del mercado a sus competidores que no ajusten precios o que no obtengan el beneficio necesario para mantener la actividad.

Por ello la necesidad de comprar bien para que nuestra empresa subsista, siendo deseable que sea la que mejor compre en el sector de actividad y así liderarlo frente a las empresas competidoras. Todo ello, claro está, partiendo de un margen de beneficio razonable y determinado por el coste de oportunidad de mantener la inversión en la empresa como más rentable a derivarla a otra actividad o inversión.

Comprar bien es un arte. Pero, ¿en qué consiste comprar bien?. Es frecuente identificar comprar bien con comprar barato, lo cual sólo es cierto cuando se adquiere lo mismo (producto – garantía – servicio – y demás cualidades valorables) con un precio menor.

En esencia, compramos un producto o servicio para satisfacer una necesidad. En consecuencia, la mejor compra es la que satisface esa necesidad en las mejores condiciones de calidad – cualidades del producto o servicio / condiciones de entrega o prestación (plazo) / garantía post venta / atención al cliente / precio. Y ello, ¿cómo se consigue?. En el arte de comprar bien intervienen varios elementos:

1)     Tener conocimientos precisos de la necesidad. Cuanto más se ajuste en lo necesario, menos producto superfluo se adquiere. Aquí los fabricantes de coches han segmentado el consumo al máximo: urbanos, berlinas medias, berlinas de lujo, familiares, todo caminos, 4x4, deportivos; y, dentro de cada sector, variedades en carrocerías, motores y demás elementos que permitan personalizar al máximo el producto. Hay varios fabricantes que, sobre la misma base de ingeniería, comercializan vehículos similares pero bajo distintas marcas, con garantía – servicio semejantes, pero a precios muy dispares: piénsese en el grupo alemán Volkswagen (Audi, Volkswagen, SEAT, Skoda, entre otros).

2)     Tener conocimientos del mercado o sector de que se trate. Cada necesidad tiene su mercado y, dentro de él, la empresa más idónea. Ferrovial o ACS tienen capacidad para reparar cubiertas de edificios; pero sólo atenderán de manera óptima a la gran empresa o institución a las que presten el mantenimiento de sus instalaciones o cuando se trate de cubiertas con presupuesto millonario (por ejemplo, la reparación de la cubierta del Museo del Prado). Para la reparación de la cubierta de una nave de 1.000 m² será mejor llamar a empresas de menor tamaño, aunque de la misma o mejor cualificación.

 

3)     Comparar de forma objetiva y personalizada a las necesidades. Encontrar varios proveedores para una necesidad existente en nuestra empresa o institución no es difícil. Hay varios canales para una búsqueda adecuada: Internet, proximidad geográfica, recomendación de conocidos, publicidad tradicional, etc. Lo más adecuado es solicitar un presupuesto a todas ellas concretando la necesidad lo más detalladamente posible y admitiendo variables. La visita a nuestras instalaciones o la entrevista personal es también muy aconsejable para ambas partes. En las ofertas que se presenten deberemos valorar, entre otros, los siguientes extremos:

·         el tiempo de respuesta y la forma de presentación de la oferta: es una primera carta de presentación, una cualidad del proveedor y un síntoma de su interés por nuestra empresa y de respeto hacia la potencial clientela,

·         la solvencia de la empresa, tanto técnica como económica, así como la experiencia en contratos similares al propuesto,

·         el ajuste de la oferta a nuestras necesidades o, lo que es lo mismo, que la propuesta no sea estandarizada sino personalizada a la solicitud que hemos hecho,

·         la calidad de los productos o cualidad de las personas que intervendrán en la prestación del servicio,

·         la garantía de los resultados perseguidos,

·         el precio ofertado y la forma de pago.

4)    Seguimiento del cumplimiento exacto de lo ofertado – contratado. Una deficiente ejecución de la obra o prestación del servicio contratados, o el suministro de un producto diferente al ofertado, dará al traste con la satisfacción de nuestra necesidad en el tiempo requerido, pudiendo ocasionar daños colaterales de difícil cuantificación. En este punto es aconsejable el conocimiento de la normativa aplicable para evitar desagradables responsabilidades administrativas o civiles.

 

Si somos capaces de aplicar las consideraciones anteriores a todas las adquisiciones de productos o servicios que hagamos en nuestra empresa, a buen seguro seremos mucho más competitivos en nuestra actividad y podremos vender más y mejor que nuestra competencia.